Si les ventes n’arrivent pas – que vous ayez un business depuis des années ou depuis quelques semaines, je partage avec vous les 4 questions importantes à vous poser pour examiner votre situation et pour établir une stratégie pour la suite de votre entreprise !
3 de ces questions sont stratégiques, et la dernière (qui vaut la peine d’être lue jusqu’à la fin) est une question d’introspection avec des encouragements, car je sais que lorsque vous n’avez pas de clients, cela peut être difficile sur le plan émotionnel.
1. Demandez-vous : « À quel moment du processus mes prospects ne me répondent-ils plus ? »
Examinez le processus : du début du tunnel (quand le prospect rentre dans votre monde ) à ceux qui se sont manifestés et qui n’ont pas pris de rendez-vous avec vous et jusqu’au closing.
Demandez-vous à quel moment ils quittent le processus.
Je sais qu’il arrive que certains prospects vous écrivent pour vous dire pourquoi ils n’ont pas réservé avec vous et si c’est le cas, c’est une excellente information qui vous sera précieuse pour savoir ou ça bloque exactement. Cependant, le plus souvent, les gens ne reprennent plus contact avec vous, vous laissant vous demander ce qui s’est passé… Alors il va falloir aller à la pêche aux infos.
Il se peut que vous ayez passé un excellent appel découverte ou que vous ayez reçu un mail enthousiaste d’un prospect, mais que vous n’ayez jamais reçu de réponse après lui avoir écrit ou l’avoir eu en appel. En général, les gens ne vous disent pas pourquoi ils ont abandonné le processus & pourquoi ils ne vont pas plus loin, ils ne vous le disent pas honnêtement en tout cas …
Exercice : Prenez une feuille de papier et procédez étape par étape. Si vous utilisez un outil de prise de contact (qui permet de créer des formulaires de contact ou des tunnels de vente du genre mailchimp, mailerlite, getresponse, system.io ou tout simplement votre hébergeur de site web), vous voyez immédiatement qui a rempli votre formulaire de contact et ce qui s’est passé au cours du tunnel.
En revanche, il se peut que que vous ayez un appel découverte , que vous envoyez un email recap et qu’il ne réagisse pas. Dans ce cas, examinez l’e-mail et voyez s’il y a des choses que vous pouvez améliorer.
D’autres éléments peuvent être examinés, notamment votre tarification. Les gens vous contactent-ils mais décident de réfléchir lorsqu’ils découvrent le prix que vous pratiquez ? Essayez d’examiner la manière dont vous présentez vos prix et le prix lui-même. Si les gens vous abandonnent après l’appel de découverte, essayez d’améliorer vos appels de vente & de vous faire accompagner, c’est notamment ce que l’on fait dans le module 6 du programme Pitch ton biz, on s’entraine aux appels de vente & à annoncer le prix.
Regardez simplement les données et réfléchissez à la façon dont vous pouvez modifier vos processus pour améliorer l’expérience des clients potentiels.
n2. Demandez-vous : « Mes prix doivent-ils augmenter ou diminuer, sont ils justes? »
La fixation des prix est une question compliquée car cela dépend de pleins de facteurs différents et de notamment la valeur que je délivre :
Mon tarif = La valeur que je délivre = les compétences + mon expertise + le temps à me former + ma valeur.
Envisagez de modifier votre tarification, même légèrement, afin d’essayer. Vous risquez de repousser des clients potentiels si vos prix sont trop bas ou trop élevés.
Si vos prix semblent trop bas pour la clientèle que vous essayez d’attirer, vous risquez que les gens vous considèrent comme « trop beau pour être vrai » et doutent de vos compétences. Si vous augmentez votre prix trop fortement et trop rapidement, vous n’obtiendrez pas de clients au rythme que vous souhaitez & ils seront surement plus dur à convaincre, ils vont en attendre beaucoup de vous et de votre accompagnement/produit.
Et puis si vous avez travailler vos prix et que vous vous dites que : « Mon prix est juste, c’est au client de s’adapter : est-ce qu’il marchanderait dans une boulangerie ? »
3. Demandez-vous : « Est-ce que je complique trop les choses d’un point de vue marketing ? »
Une autre façon de poser cette question est la suivante : « Est-il facile ou difficile de travailler avec moi du point de vue du prospect? Qu’il s’agisse de votre site web, des réseaux sociaux, des appels de découverte ou des conversations dans votre boîte de réception, le processus doit donner l’impression qu’il est facile et agréable de travailler avec vous.
Cela doit transparaître dans la manière dont vous parlez de votre service et de l’expérience que vous offrez. Une autre façon de le dire : Vendez aux gens le résultat, pas le processus, ni le comment mais plutot de ce que allez leur apporter.
Même si vous avez confiance en votre comment & en votre processus, la principale priorité de la plupart des clients potentiels est de savoir si ce que vous vendez soit fait pour eux. C’est pourquoi nous voulons nous concentrer sur le résultat que vous donnez au client potentiel plutôt que sur les détails. Concentrez-vous sur le quoi et le pourquoi plutôt que sur le comment.
4. Posez-vous cette question de cœur : « Où se trouve ma confiance en moi en ce moment ? »
L’état de notre entreprise suscite tellement d’émotions. Lorsque ça ne marche pas comme nous le voulons, cela devient une source d’anxiété.
Vous aurez beaucoup plus de succès et trouverez beaucoup plus de joie dans votre travail si vous croyez en vous et en votre potentiel. D’un autre côté, mettre toute votre confiance dans votre entreprise peut vous exposer à toutes sortes de problèmes. Vous aurez des mois où vous ne gagnerez pas assez d’argent ou où vous en dépenserez trop, vous aurez des clients exigeants et des gens qui vous copieront, et vous aurez aussi des clients qui ne vous répondront plus.
Ce que je veux dire c’est que tout ne repose pas sur votre stratégie, votre site web, votre entreprise, ses concurrents ça repose aussi sur votre confiance en vous & en votre réussite.
Lacher prise sur les résultats permet de se reconnecter à ce qui est essentiel, de ne plus etre dans la peur du manque, la peur de l’échec & juste être connecté à ce qui compte: accompagner, aider, transformer les autres.
J’espère que ces questions vous aideront à mettre en place une stratégie pour trouver plus de clients. Vous avez tout ce qu’il vous faut, maintenant il suffit de passer à l’action !
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