6 étapes indispensables pour réussir un appel découverte

Après quelques échanges par mail ou message privé sur un réseau social, un prospect souhaite échanger avec toi sur tes services/tes produits.

Félicitations ! Mais maintenant tu paniques, car tu te demandes ce que tu vas dire, comment tu vas vendre ton offre. Respire profondément et découvre les six étapes indispensables pour réussir ton appel découverte et transformer ton prospect en client conquis.

A quoi sert un appel découverte ?

Comme son nom l’indique, l’appel découverte est un temps pour découvrir. D’un côté, c’est le moment pour toi de comprendre ton prospect, ses besoins, ses attentes.

De l’autre, ton prospect apprend à connaitre ta personnalité, tes méthodes de travail et les avantages de ton service ou produit.

Comme tu le vois, il s’agit d’un échange et d’une découverte réciproque. Tu ne dois pas penser l’appel découverte comme un temps où tu ne fais que parler de ton offre car tu dois la vendre absolument.

Tu le découvriras plus bas, mais finalement ton rôle est de poser les bonnes questions

et de laisser parler. C’est ce qui te permettra de transformer ton prospect en client convaincu.

Allez, c’est parti, je t’explique les 6 étapes pour réussir un appel découverte efficace.

Tu as l’impression de ne pas être un bon vendeur. Tu crains de ne pas savoir quoi dire ou quoi répondre à ton prospect pendant l’appel. Pas de panique ! En suivant les 6 étapes suivantes, tu sauras comment réussir un appel découverte. Tu es prêt ? On y va.

1. Prépare ton appel découverte

La première étape est de te transformer en Sherlock Holmes du business. Mène des recherches sur ton prospect et note toutes les informations sur un carnet ou un document en ligne :

• Nom de l’entreprise
• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Produits ou services proposés
• Moyen de communication
• Valeurs
• Poste de ton interlocuteur

Généralement, tu sais déjà pour quel besoin (en gros) il te contacte car tu es censé lui faire remplir un formulaire de rendez vous, pose lui la question de quelle est sa problémtique. Cherche alors des informations spécifiques à ce sujet. Par exemple, tu es webdesigner et il te contacte pour refondre son site. Analyse celui-ci pour déjà avoir en tête quelques axes d’amélioration. Pendant l’appel, tu lui glisses quelques suggestions pour lui prouver ton sérieux et ton implication.

Attention, cette recherche ne doit pas te prendre plus d’une heure. Il s’agit de comprendre

l’entreprise dans ses grandes lignes. Si le prospect veut aller plus loin avec toi, à ce moment-là tu creuseras davantage.

2. Mène l’appel de vente comme un pro

Un des points essentiels à retenir sur l’appel découverte, c’est que TU mènes la danse. Tu ne passes pas un entretien d’embauche. Vous parlez d’égal à égal : il a un problème/besoin, tu as une solution.

A toi d’approfondir la conversation pour apprendre un maximum de choses sur ton futur client. Et n’oublie pas, c’est aussi un moment de rencontre donc reste naturel et honnête. Tu attireras ainsi les clients qui te correspondent le mieux.

3. Pose des questions ouvertes

Tu l’as bien compris, ton objectif principal est de comprendre les attentes de ton prospect pour lui proposer un service/un produit qui lui sera utile et dont il sera satisfait. Pour cela, l’outil en or est : la question !

Hé oui, lors de l’appel de vente, l’important est de faire parler ton prospect, bien plus que tu ne dois toi-même parler. On parle de la règle de 60% 40%. Pour cela, pose-lui un maximum de questions, relance-le. C’est ainsi que tu récolteras des informations importantes sur lesquelles t’appuyer au moment où tu parleras de ton produit/service.

Je te donne ici quelques questions utiles. A toi, ensuite de les adapter à ton métier et à l’échange avec ton prospect :

• Que recherchez vous , quelle est votre problématique?
• Pourquoi pensez-vous que vous avez besoin de (produit/service) ?
• Qu’est-ce qui ne fonctionne pas actuellement ?
• Pourquoi faire ce projet maintenant ?
• Pourquoi travailler avec moi/quelqu’un comme moi ?
• Qu’avez vous essayé avant ?
• Comment saurez-vous que vous avez réussi à atteindre ce que vous souhaitez ?

4. Ecoute activement ton prospect

Si tu poses des questions à ton prospect, ce n’est pas pour flatter son égo, mais pour bien

comprendre ses besoins. Alors quand il parle écoute-le ! Prends des notes, demande-lui de

reformuler ou d’aller plus loin dans ses explications.

Toutes les informations que tu vas récupérer au cours de l’entretien vont te permettre de lui

proposer une offre adaptée qu’il ne pourra pas refuser. Si le prospect émet des doutes, tu peux réutiliser les informations qu’il t’a donné en précisant clairement comment tu vas changer ça pour lui.

5. Pitch ton offre façon Steve Jobs

Tu as bien écouté ton prospect et tu as compris ce dont il avait besoin. Parfait ! Il est temps de reprendre la parole et de pitcher efficacement ton offre ou ton produit.

Surtout ne balance pas un discours identique à tous tes prospects. Pour réussir ton appel découverte, aide ton client à se projeter avec ton offre. Pour cela, appuie-toi sur des situations qu’il t’a décrites pour détailler ce que tu vas lui apporter.

6. Conclue l’appel avec brio

Tu discutes depuis plusieurs dizaines de minutes avec ton prospect, il est maintenant temps de conclure ton appel découverte. Trois possibilités s’offrent à toi :

• il veut travailler avec toi (félicitations !) ;
• il a encore besoin de réfléchir et il attend peut-être un devis ou une proposition plus précise (tu y es presque) ;
• il ne souhaite pas travailler avec toi : don’t act. Ne le prends pas personnellement. Il peut y avoir des dizaines de raison à son refus : il n’a pas le budget, il a besoin d’un service plus complet ou au contraire plus light, il n’est pas prêt…

Dans les deux premiers cas, souviens-toi que tu tiens toujours les rennes de cet échange. C’est donc à toi de te montrer rassurant auprès de ton futur client :

• tu lui rappelles ses besoins pour t’assurer que tu n’oublies pas un élément important ;
• tu lui indiques comment va se dérouler la suite des échanges ;
• tu précises qu’il a la possibilité de te recontacter par mail s’il a de nouvelles questions ou demandes.

Quelques conseils pour moins stresser lors d’un appel découverte

Tu connais maintenant toutes les étapes pour te préparer et réussir ton appel découverte.

Cependant, il te reste une grosse appréhension : le stress de prendre la parole ! Parler en public ou même en face à face est un exercice qui t’angoisse. Tu crains que ce stress te fasse perdre tes moyens. Je te donne quelques conseils.

Teste le téléphone et la visio :

Je te conseille de tester l’appel de vente par téléphone puis par visio. Cela te permet de te rendre compte si tu es plus à l’aise en voyant la personne ou au contraire en ayant uniquement la voix à gérer.

En visio, soigne les apparences

Ça peut sembler une évidence, mais il est toujours bon de le rappeler : choisis une tenue dans laquelle tu te sens bien et qui fait professionnelle (on évite le pilou-pilou). Tu peux toujours utiliser la même pour ne pas rajouter du stress au stress. Vérifie aussi ce qui apparait derrière toi ou mets un fond image. En ayant un cadre d’appel qui te plait et une tenue favorite, tu te sens plus à l’aise et donc plus détendu.

Respire !

Avant ton appel découverte, prend le temps de faire quelques respirations profondes pour te détendre. Et lorsque tu échanges avec ton interlocuteur, ne reste pas en apnée ! Pense à respirer. Ainsi, ta voix est plus posée et ton stress s’apaise.

Tu as maintenant toutes les clés pour réussir ton appel découverte et transformer tes prospects en clients. Si tu souhaites aller plus loin pour travailler ton pitch et ton aisance à l’oral contacte-moi

Article rédigé par Carole Fossati, Programme Level Up Académie, devenir rédactrice web SEO par Maité Ropers.